Fiche : Le prix psychologique

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Résumé :

Fixer le prix psychologique de ce que vous allez vendre est une phase de l'étude de marché qui vous permet de mieux comprendre comment réagissent les consommateurs potentiellement intéressés par votre offre. L'objectif étant de déterminer le prix de vente qui maximise une majorité de clients potentiels.


La question du prix psychologique est cruciale pour marketer votre produit ou service et prévoir vos besoins en matière de production. Deux cas de figure peuvent se présenter :

  • Soit, la clientèle que vous ciblez va estimer que vous vendez votre produit (ou service) trop cher, auquel cas, vous devrez revoir votre modèle économique pour produire moins cher,
  • Soit, elle jugera votre prix trop faible et en déduira un manque de qualité. Dans ce cas vous devrez travailler votre plan de communication pour le justifier, ou l'augmenter.

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La définition du prix psychologique

Le prix psychologique, également appelé prix d'acceptabilité, reflète le prix de vente optimal de votre bien ou service.

En d'autres termes, il représente le prix acceptable par un maximum de personnes de votre cible : les consommateurs à qui vous destinez vos produits ou services. à noter que cette notion est très volatile : elle évolue en fonction des modes, des tendances, des habitudes de l'époque et des avancées technologiques.

Ainsi, du fait des évolutions technologiques du smartphone, son prix d'accessibilité a augmenté ces dernières années.
Inversement, avant l'avènement des compagnies aériennes dites " low cost ", le prix psychologique d'un billet d'avion était beaucoup plus élevé.


Fixer votre prix psychologique avant le lancement de votre service ou produit

Vous pouvez obtenir son prix psychologique en interrogeant un panel de clients potentiels (votre cible) à qui vous pouvez demander combien ils seraient prêts à payer pour obtenir votre produit, ou service. 

à savoir que le prix psychologique dépend de plusieurs facteurs, notamment :

  • Les caractéristiques de votre produit ou service,
  • la motivation d'achat de votre cible, elle-même liée à l'usage qu'elle prévoit de votre produit,
  • son pouvoir d'achat,
  • vos concurrents.

Les réponses reçues vous permettront d'affiner les caractéristiques de votre produit ou service, ou au pire de revoir votre modèle économique ou/et la production. L'objectif étant de déterminer le prix de vente qui vous permette de pérenniser votre entreprise.

Le prix psychologique de produits ou services innovants sont forcément plus difficile à évaluer. Il vous faudra alors vous appuyer sur les services (ou produits) qui répondent au même besoin. 

Si votre produit se positionne sur le marché du luxe, gardez à l'esprit que pour beaucoup de consommateurs sur ce marché un prix élevé est gage de qualité.


Finalement, le prix psychologique repose sur un subtil équilibre entre votre modèle économique, le prix de revient de votre produit, l'image que vos clients s'en font et votre positionnement.

Rédigé le
Mis à jour le 2021-03-09 16:50
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